A causa dell´attuale pandemia, tutti i locali sono stati costretti alla chiusura completa. Sicuramente dopo la riapertura non sarà possibile incassare tutto il fatturato mancato, ma un buon afflusso di clientela potrebbe aiutare a recuperarne almeno una parte.
Ma come attirare molti clienti? Qui di seguito alcuni consigli su una strategia ben conosciuta: quella dei prezzi bassi. Come adottarla e seguirla.
Oltre alla tipologie e alla varietà di offerta, c’è ancora un’altro elemento fondamentale che in alcuni casi influisce decisamente sul successo di un locale: il prezzo.
Esiste un grande numero di studi sull’argomento ‘prezzi e comportamento del consumatore’, in cui viene affermato che l’essere umano non prende solo decisioni razionali e logiche. Anzi, viene dimostrato che l’attitudine dei consumatori verso il prezzo è spesso influenzata da fattori esterni che si intersecano con elementi più complessi, per esempio il valore percepito e il valore comunicato.
Nel seguente abbiamo cercato di raggruppare alcuni consigli per gestori di locali per identificare questi ‘fattori esterni’ a comporre un listino prezzi. Per farlo, occorre prima rispondere ad una domanda principale:
Su quali elementi si costruisce il prezzo di un prodotto?
Applicare prezzi bassi per attirare una grande clientela sicuramente può essere utile. Però, chi compila un listino prezzi in un locale deve tener conto di tre fattori veramente importanti:
- Food Cost: Si tratta della differenza fra il prezzo di vendita e il prezzo d’acquisto. A condizioni ottimali, il bilancio di un locale dovrebbe mostrare circa 30 o 32% di food cost. Il prezzo di vendita garantisce un congruo guadagno rispetto ai costi.
- Concorrenza: Su prodotti di base come il caffè e il cappuccino il cliente è confrontato con un’ampia scelta. Nel caso in cui si decide di avere prezzi più alti della concorrenza, è necessario spiegare il ‘Perchè?’. Da qui, il terzo punto:
- La politica commerciale del locale: Offrire dei prezzi di vendita molto bassi può dare dei vantaggi sulla concorrenza. Ma potrebbe comportare anche un’erosione progressiva dei margini di guadagno ed abbassare avvertibilmente gli incassi. Allo stesso tempo, vendere ad un prezzo alto comporta la necessità di un buon ‘Storytelling’ per giustificare i prezzi più costosi ai clienti. È quindi essenziale decidere il posizionamento del proprio prezzo nei confronti della concorrenza.
Considerare tutti e tre i fattori contemporaneamente può sembrare complicato, ma la scelta dei prezzi è il secondo elemento più importante (dopo la location) per un imprenditore di successo. Questa scelta dipende anche, oltre che alla qualità del prodotto e dal valore associato, dalla mentalità del cliente.
Purtroppo, molti gestori di bar si ritengono baristi e non imprenditori, per questo non prendono in considerazione libri e manuali sul tema marketing e pricing. Noi consigliamo di: Leggerli tutti! Secondo la nostra esperienza è di grande importanza conoscere le tendenze, sia del pricing che del marketing, che del prodotto o del cliente. Nessun locale può defilarsi da questi fattori esterni.
A tal proposito, è essenziale osservare gli sviluppi attuali. Qui di seguito vi proponiamo un paio di esempi per strategie semplici che possono essere usate in quasi ogni locale:
- Prezzo fluido: Vendere un prodotto ad un prezzo più alto o più basso a seconda del pubblico indirizzato (ad esempio, sconti per gli studenti) o da altri fattori come ad esempio i diversi momenti della giornata. Può sembrare una tecnica ambivalente, ma pensiamo ai prodotti che in certi momenti sono offerti a prezzi diversi: drinks in orario di aperitivo, colazioni scontate nelle primissime ore della giornata, ecc.
- Prezzo civetta: un provvedimento della politica commerciale attuata da molte catene: pubblicizzano un prodotto con costo molto basso per far entrare i clienti nel locale. Poi gli si presenta una serie di prodotti simili o alternativi a quello offerto e si spinge il cliente nel spendere di più.
Servono i prezzi bassi per attirare i clienti?
Dobbiamo ammettere: i prezzi più bassi funzionano, se non sempre, almeno molto spesso. Nel mondo dei bar e locali in cui si focalizza quasi tutto sui clienti, è decisamente importante vincere la loro fedeltà. In questo contesto persiste l’idea che ogni centesimo ed ogni euro in meno possa fare la differenza.
Un esempio: un bar appena fuori dalla stazione Termini di Roma offriva espresso e cappuccino con venti centesimi in meno rispetto alla concorrenza della zona. La mattina era difficile entrarci a cause della fila!
Tuttavia, una politica commerciale basata solo sui prezzi bassi potrebbe avere anche risultati fatali. Dal momento che è facile trovare un’offerta di prezzo sempre più bassa, il nostro locale non rimarrà impresso e i clienti saranno facilmente ‘rubati’ dalla concorrenza con l’offerta migliore.
Il successo dei locali che sono riusciti a farsi un nome raramente si basa solo sulla politica del prezzo più basso: questi si diversificano rispetto alla concorrenza perché sanno come fare un buon ‘Storytelling’ o perché comunque offrono una scelta di prodotti con una qualità migliore.
Probabilmente in ogni città esiste ‘la miglior caffetteria’ o ‘la miglior pizzeria’, ecc. Tutti questi locali sono sempre pieni di clienti, ma raramente sono quelli che offrono i prezzi più bassi.
In conclusione: Prezzi bassi ok, ma solo su offerte mirate e non per qualsiasi prodotto!
Buona fortuna per la (speriamo presto) riapertura!